Kako kupci razmišljaju vrlo je bitno pitanje u procesu kreiranja marketinške strategije. Krajnji cilj je prodaja, ali i zadovoljni kupci koji će se iznova vraćati i ponovno kupovati tvoj proizvod/uslugu. Upravo zato u nastavku možeš pronaći detaljne opise procesa kupovine i razmišljanja tvojih kupaca te savjete kako ih implementirati u svoj marketinški plan.
Kupci i njihove potrebe
Najvažniji korak u procesu kupovine je prepoznavanje potrebe. Prije negoli se kupci odluče na kupovinu ili uopće počnu razmišljati o kupovini potrebno je stvoriti potrebu za tvojim proizvodom. Tako nešto možeš učiniti samo ako poznaješ svoje kupce – njihove želje i potrebe.
Najbolja strategija je prikazati problem kupaca u svojim marketinškim aktivnostima. Stvoriti sadržaj s kojim se tvoji kupci identificiraju, artikulirati njihove potrebe i ponuditi rješenje u obliku tvojeg proizvoda/usluge.
Na taj način pokazuješ da prepoznaješ potrebe svojih kupaca, ali da ih znaš i zadovoljiti. Prvi, najvažniji, korak uspješno je odrađen.
Potraga za informacijama
Na različite načine kupci mogu doći do rješenja za njihov problem. Najčešći početak potrage svakog kupca su recenzije. Upravo zato smo i pisali o važnosti online recenzija za tvoj brend. Osim putem recenzija, novi i potencijalni kupci mogu saznati sve o tebi zahvaljujući tvojoj zajednici. Ukoliko se usredotočiš na stvaranje kvalitetnog sadržaja i kreiranja zajednice, veliku ulogu u širenju dobre riječi o tebi i tvojem proizvodu/usluzi preuzet će zajednica.
Vjerni kupci koji se vraćaju s osmijehom i dovode nove ljude u zajednicu su neprocjenjiva prednost.
Stvoriti vjerne kupce možeš i pomoću influencera, no jako je važno ispravno odabrati. Jedna osoba postat će lice tvojeg brenda te će biti poistovjećena s njime. Nedavno smo pričali koliko je važno dobro odabrati, a blog možeš pročitati na poveznici.
Kupci detaljno istražuju i evaluiraju opcije
Nismo svi jednaki prilikom donošenja odluke. Neki se vole odlučiti čim prije i uzmu prvu opciju koja im odgovara. S druge strane, nekima treba puno više informacija i usporedbe kako bi se odlučili za određeni proizvod.
Kupci kojima treba mnogo više informacija i podataka da bi donijeli određenu odluku trenutno su naš fokus. Oni će evaluirati nekoliko različitih opcija i potencijalnih dobrih/loših aspekata. No, važno je imati da umu da čak ni činjenica da je tvoj proizvod na prvom mjestu njihove ljestvice neće ti donijeti sigurnu kupovinu.
Ono što takav tip kupaca traži je dodatna vrijednost. Ponuda koju neće moći pronaći kod konkurencije i koju mogu pronaći samo i isključivo kod tebe. Osim što imaš dodatnu vrijednost, nemoj je zaboraviti komunicirati kako bi je kupci odmah vidjeli.
Pod dodatna vrijednost ne mislimo nužno na bolju cijenu proizvoda/usluge ili veći popust. Mislimo na kreiranje zajednice, način odnošenja prema kupcima, efektivno i profesionalno obavljanje posla. Sve ono što te potencijalno izdvaja iz gomile.
Odluka na kupovinu
Opcije su istražene, mogućnosti plaćanja i povrata su jasne, odluka je donesena – no i dalje kupovina nije garantirana. U ovom koraku kupci se i dalje mogu predomisliti i ne ostvariti kupovinu.
Kako se pobrinuti da kupci ostvare kupovinu? Jedan od načina osiguravanja kupovine je podsjećanje na problem koji su detektirali u prvom koraku te kako on i dalje nije riješen.
Dok su na polovici procesa kupovine njihov povratak možeš osigurati i e-mailom ili porukom na društvenim mrežama kojom ih podsjećaš na kupovinu. Vrlo je važno ne pretjerati i podsjetiti ih jednom, a ne više puta. Ukoliko pretjeraš, možeš završiti u drugoj krajnosti i odbiti ih od kupovine tvojeg proizvoda/usluge.
Kupovina
Od kupovine te dijeli još samo jedan jedini korak, ali jednako važan kao i svaki prethodni.
Proces kupovine kreiraj na način da bude što jednostavniji. Provjeri traje li predugo učitavanje web stranice. Pobrini se da ti je trgovina na društvenim mrežama uvijek organizirana i cijene ažurirane.
Nakon što su se kupci odlučili na kupovinu, nemoj im otežati taj proces! Još uvijek se mogu predomisliti i otići kod tvoje konkurencije, već imaju cijelo istraživanje koje su proveli u prethodnim koracima.
Kupci detaljno evaluiraju proces kupnje i proizvod
Kupnja nije kraj procesa, dapače, ona je tek početak. Kupac se odlučio baš za tebe i proizvod/uslugu koju nudiš.
Nakon kupnje, kupci mogu biti zadovoljni ostvarenom kupovinom. Čak ni u takvoj situaciji tvoj posao nije došao do kraja. Pokaži svojim kupcima da ti je stalo do njih i pošalji im kratku anketu u kojoj ti pričaju o svojem iskustvu. Na taj način pokazuješ da ti je stalo do njih te se osjećaju sretno i zadovoljno.
Ukoliko kupci nisu zadovoljni ostvarenom kupovinom, tvoje odnos prema njima može napraviti razliku. Tretiraš li ih s poštovanjem i ponudiš povrat novca, velika je vjerojatno da će se vratiti. No, ako ih odbaciš i odbiješ uopće razmisliti o povratu novca izgubio si i tog kupca i njegovu obitelj i prijatelje.
Povjerenje je potrebno opravdati jer kao što znaš – vjerni kupci su najbolji kupci.
Nakon što smo detaljno prošli kroz proces kupnje, vrijeme je da za akciju! Kreni od početka i analiziraj svoju marketinšku strategiju. Implementiraj naučeno i iskoristiti najviše što možeš.
Ukoliko ne znaš otkud krenuti, ispuni formular i poslat ćemo ti ponudu za analizu tvojeg brenda te ćemo zajedno krenuti u novu avanturu!
